L'articolo che stai leggendo è l'edizione n°6 della nostra Growthletter, la newsletter dove pubblichiamo ogni settimana strategie avanzate a tema ecommerce.
Ciao,
Nell’articolo di oggi ti voglio parlare dell’anello mancante nei tuoi funnel.
Infatti esiste una fase del funnel che tutti si dimenticano e nessuno ne parla: la fase di Ask.
Vedo molto spesso marketer pianificare le strategie secondo i classici modelli ad imbuto.
Devi ricordarti che un funnel è solamente un framework.
Un framework è un tentativo di rappresentare in maniera semplice una realtà molto complessa.
Un framework è un tentativo di rappresentare in maniera semplice una realtà molto complessa.
Questa è una frase che chi lavora nel digital deve stamparsi bene in testa.
Quando usiamo un framework, stiamo per forza di cose semplificando e perdendo dei pezzi.
Questo di per sé non è un male.
Ma solo se evolviamo i nostri framework in base a come si evolve la realtà.
Nel 2022 le persone non hanno comportamenti lineari, ma numerosi punti di contatto.
Uno dei punti di contatto più importanti al giorno d’oggi è la fase di Ask.
Ma lascia che ti spieghi meglio…
Immaginati di conoscere un nuovo brand.
Visiti il sito… i prodotti sembrano molto interessanti e fare proprio per te.
Prima di effettuare l’acquisto però ti poni delle domande, che solitamente sono
- “Questo brand è affidabile?”
- “Le promesse che ci sono scritte sono effettivamente vere?”
- “Le altre persone che hanno comprato come si sono trovate?”
Le risposte a queste domande sono l’anello mancante tra la fase di considerazione – dove valuti il prodotto – e la fase di acquisto.
Dare una risposta positiva a queste domande è ciò che fa la differenza tra una vendita o un utente perso.
ATTENZIONE: Non bastano le recensioni su un ecommerce per rispondere a queste domande.
In diversi test di usabilità che abbiamo fatto, oltre che in diversi studi di istituti di ricerca (fra cui questa di Baymard), è emerso come gli utenti siano consapevoli che le recensioni su un ecommerce possono essere modificate e/o omesse per mostrare solo quelle positive.
Quindi gli utenti non si affidano solo alle recensioni sul nostro sito per rispondersi alle loro domande.
Perciò cosa fanno le persone quando hanno una domanda?
Ovvio: vanno su Google!
Solitamente cercano “NOME ECOMMERCE recensioni”, oppure “NOME ECOMMERCE è affidabile?”
Quello che compare nella pagina di ricerca determinerà probabilmente se l’utente si fida di te o meno.
Il motivo è semplice: agli occhi dell’utente medio questi sono risultati di terze parti, quindi più veritiere rispetto alle recensioni sul tuo ecommerce.
Quello che non sa è che esistono diverse strategie per manipolare questa pagina dei risultati.
Nell’email di oggi ti spiegherò 6 strategie che utilizziamo con i nostri partner per ottimizzare la fase di Ask e convertire la maggior parte degli utenti indecisi.
Allacciati le cinture che partiamo.
📈 STRATEGIA 1
Crea una pagina “Recensioni” sul tuo sito e lavora con la SEO per posizionarla sulle keyword “NOME recensioni”, “NOME è affidabile?”, “NOME opinioni”…
Se fai un buon lavoro probabilmente questa pagina si posizionerà in prima posizione.
Quindi potrà attrarre la maggior parte delle persone nella fase di Ask.
Perciò dev’essere ottimizzata per essere il più efficace possibile.
Ti consiglio di applicare queste tre strategie:
1) Mostra prima le recensioni con un video, poi quelle con delle foto e solo infine quelle solo scritte.
2) Mostra più informazioni possibili su chi ha lasciato la recensione (nome, cognome, foto, età, titolo lavorativo ecc)
3) Mostra anche le recensioni negative e usa un widget che le evidenzi.
Gli utenti trovano più affidabili le recensioni quando c’è un mix di recensioni positive e negative (lo afferma anche Google stesso).
Ecco perché bisogna mostrare con orgoglio le proprie recensioni negative, per non dare la percezione che sia tutto fittizio.
(ovviamente nelle giuste proporzioni rispetto alle positive)
Nell’immagine qua sotto possiamo vedere due modi di mostrare le recensioni:
Il metodo sopra è la soluzione che si vede più spesso, ma che può creare l’effetto “recensioni fittizie”.
Quello sotto invece può funzionare molto meglio, perché mette chiaramente in mostra tutte le varie recensioni, anche quelle negative.
Un utente a primo impatto può vedere in che modo sono distribuite le recensioni e avere una percezione che effettivamente sono imparziali.
Volendo può anche cliccare e vedersi tutte le recensioni “1 stella” per capire quali sono gli aspetti negativi..
Le recensioni negative non sono mai facili da digerire…
Ma vederle in quest’ottica aiuta anche a stressarsi di meno quando si ricevono, oltre a rendere più reale la riprova sociale.
BONUS TIP: rispondi sempre alle recensioni negative dimostrandoti dispiaciuto e pronto a risolvere qualsiasi problema possa essere nato.
È un ulteriore punto in più agli occhi degli utenti.
📈 STRATEGIA 2
Crea un annuncio Google Ads per le keyword “NOME recensioni”, “NOME è affidabile?”, “NOME opinioni”…
Gli utenti generalmente si fermano ai primi 2-3 risultati…
Possedere il primo risultato, seppur a pagamento, è un’ottima strategia per indirizzare buona parte degli utenti dove desideriamo noi.
Puoi indirizzare le persone verso la pagina Recensioni di cui abbiamo parlato nella Strategia 1.
Oppure puoi sponsorizzare direttamente la pagina di siti di recensione come Trustpilot o Feedaty.
Su alcuni nostri partner, dove abbiamo tante e ottime recensioni, mandiamo direttamente a Trustpilot.
Essendo una piattaforma esterna infatti ha molta più trust agli occhi dell’utente.
📈 STRATEGIA 3
Inserisci delle video-testimonianze del tuo brand/prodotto su YouTube.
Google nella Serp oramai mostra anche annunci video, dato che è un formato che molti utenti prediligono.
Mostrare delle video-testimonianze è davvero una delle strategie migliori.
Alcuni tips per ottimizzare questa strategia:
– Usa diversi canali YouTube. Non usare il canale YouTube del tuo ecommerce ma crea diversi profili esterni. Ricordati: se l’opinione è di una terza parte, gli utenti che la vedranno si fideranno molto di più.
– Ottimizza i titoli dei video in ottica SEO. Usa titoli come
“NOME ECOMMERCE: la mia recensione.”
“NOME ECOMMERCE è affidabile? Vi racconto la mia esperienza”
“NOME ECOMMERCE recensione. 5 stelle su tutto!”
– Crea collaborazioni con Youtuber che recensiscono i prodotti. Ti aiuterà a far percepire ancora più di valore il tuo prodotto.
📈 STRATEGIA 4
Raccogli recensioni sui portali come Trustpilot.com, Feedaty.com, Opinioni.it, Recensioneitalia.it, Topnegozi.it, …
Parti analizzando gli annunci che compaiono quando le persone cercano delle recensioni sul tuo ecommerce.
Se hai un brand affermato e/o un ecommerce attivo da diverso tempo, probabilmente negli anni si saranno raccolte diverse recensioni in questi portali.
Nei portali dove la media delle recensione è sotto le 4 stelle ti consiglio di intervenire.
In questo caso quello che devi fare è indirizzare una parte dei tuoi utenti a lasciare delle recensioni positive in questi portali.
Così potrai alzare la media del voto.
Se invece il tuo ecommerce non è ancora presente, ti consiglio di lavorare sin da subito su Trustpilot.
Infatti Trustpilot è il brand con il trust migliore agli occhi degli utenti, ed è anche il sito che solitamente compare più in alto nei risultati di ricerca.
📈 STRATEGIA 5
Raccogli recensioni anche sulla tua pagina Facebook.
Anche le recensioni sul profilo Facebook possono comparire nei risultati di ricerca.
Puoi valutare di iniziare a raccogliere recensioni anche qui.
Se avrai un discreto numero di recensioni si potrà posizionare nei risultati di ricerca, oltre che essere un ottimo punto di contatto con le persone che visiteranno la tua pagina.
📈 STRATEGIA 6
Crea una strategia di PR e Pubblidirezionali.
Infine dovresti creare una strategia di Digital PR per posizionare il tuo brand su testate, magazine e blog di settore.
Un’opinione positiva di una fonte autorevole è un ottimo punto di contatto.
Puoi anche investire in Pubbliredazionali.
Un pubbliredazionale è un articolo commissionato (dunque a pagamento) su una determinata testata giornalistica o blog di settore.
Ora che abbiamo visto le 6 strategie per ottimizzare la fase di Ask del tuo ecommerce voglio farti due esempi di successo.
Ecco il lavoro svolto con Be Your Bag:
Quello che vedi qua sopra è il risultato per la ricerca “Be Your Bag Recensioni”.
Andiamo ad analizzare punto per punto ciò che l’utente vede:
1) La nostra pagina recensioni indicizzata.
2) Le recensioni su Facebook.
3) 3 Video tra YouTube e Facebook
4) Un articolo esterno che parla in maniera molto approfondita di noi.
5) La bacheca Pinterest con diverse foto UGC.
Qualsiasi utente entri nella fase di Ask, su Google troverà solo conferme di quello che hai visto sul sito, tante recensioni e autorevolezza del brand.
Analizziamo un altro esempio molto interessante, quello di Magic Spoon.
Anche qui possiamo notare parecchie cose interessanti:
1) Articolo del NY Times posizionato in prima posizione, dove se ne parla davvero bene (probabilmente è un pubbliredazionale).
2) Domande comuni relative al prodotto. Anche qui compaiono nella maggior parte dei casi articoli di blog e testate giornalistiche che parlano bene del prodotto.
3) Recensioni di Amazon. Altro canale molto interessante da coltivare se vendete anche lì.
4) Recensioni della pagina Facebook.
5) Ben 3 video-recensioni di YouTuber che parlano del prodotto.
6) E in 6° posizione la pagina delle recensioni sul loro ecommerce.
Puoi vedere da questi risultati che Magic Spoon ha fatto un lavoro di Digital PR davvero ottimo.
Si può imparare davvero tanto semplicemente analizzando queste pagine.
Un esercizio che ti consiglio di fare è quello di cercare “NOME BRAND + recensioni” e vedere i risultati che compaiono.
Puoi trovare davvero tanti spunti utili per la tua fase di Ask.
Complimenti per essere arrivato fino alla fine.
Ora hai tutti gli strumenti per lavorare sull’anello mancante del tuo funnel 💪
Una buona crescita,
Thomas
