growthletter #07

Card Trader:
da 5M€ a 12M€

L’intera strategia dietro un aumento del 240% di fatturato per il marketplace n°1 in Italia di carte da gioco.

 

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Ciao,

Nella Growthletter di oggi ti parlerò della incredibile trasformazione di CardTrader, un marketplace di carte collezionabili che ha scalato nuove vette nel suo settore.

Sarai introdotto nel cuore della strategia che ha portato CardTrader da una media di 5M€/anno a un impressionante 12M€/anno, in appena un anno di collaborazione con Horizons.

Perciò, nella Growthletter di oggi vedremo:

  • Gli approcci strategici che abbiamo utilizzato per una crescita così esponenziale.
  • Come prendere la decisione giusta al momento giusto tramite un metodo a 4 fasi.
  • Come abbiamo hackerato l’algoritmo di Facebook per conquistare nuove quote di mercato velocemente.


Buona lettura 👇

Obiettivi

Prima di partire abbiamo analizzato il mercato e la situazione di partenza di CardTrader. 

CardTrader è un marketplace di carte collezionabili, opera sia nel mercato Europeo che negli Stati Uniti.

Il suo punto forte è CardTrader Zero, un servizio rivoluzionario che permette agli utenti di risparmiare molto sulle spese di spedizione, voce che nel trading di carte pesa parecchio.

Tramite la nostra metodologia a 4 fasi, siamo andati a individuare le decisioni strategiche più importanti da prendere. 

Abbiamo compreso che CardTrader si trovava ancora nella Fase 2, quella della profittabilità

Perciò gli obiettivi che ci siamo dati sin dall’inizio sono stati due:

1) Completare la Fase di Profittabilità tramite l’ottimizzazione dell’esperienza del sito.

Questo per rendere l’uso e di CardTrader Zero molto più intuitivo e i vantaggi molto più evidenti. Ciò ci avrebbe permesso di impostare l’infrastruttura per scalare.

2) Passare alla fase di Scaling, aprire nuovi segmenti di mercato e fare una massiva acquisizione di nuovi clienti puntando su CardTrader Zero.

 

PS: se vuoi saperne di più sul processo di crescita a 4 fasi dai un occhio al nostro corso da Ecommerce a Impero.

 

Andiamo a vedere ora lato pratico quali sono le attività che abbiamo portato avanti:

Strategia di CRO

Il primo lavoro che abbiamo portato avanti è stato il rifacimento della UX/UI del sito.

Siamo partiti ridefinendo completamente le UI guideline, dato che prima del nostro arrivo c’è sempre stata una scarsa attenzione agli aspetti relativi al branding.

Poi siamo andati a ristrutturare le pagine principali sulla base delle nuove UI Guideline e sulle strategie di ottimizzazione.

Abbiamo anche ripensato interamente la scheda prodotto, il carrello e il checkout dell’ecommerce e avviato un AB test con il vecchio percorso d’acquisto.

Questo primo test ha portato un aumento del Conversion Rate del +37,5% (il nuovo sito aveva un CR del 44% rispetto al vecchio del 32%).

Dopo aver ottimizzato l’esperienza utente pre-acquisto, siamo passati all’ottimizzazione dell’esperienza post-acquisto con la pagina degli Ordini.

Essendo un mercato dove le persone fanno tanti ordini, anche decine ogni singolo mese, l’esperienza all’interno del proprio account è davvero fondamentale.

Una buona esperienza porta clienti più soddisfatti che acquistano più spesso.

Strategie di Acquisizione

 

📈 Hacking dell’algoritmo di Facebook

Data la natura molto particolare di questo mercato, composto principalmente da clienti che fanno anche decine di acquisti ogni mese, abbiamo dovuto “hackerare” l’algoritmo di Facebook per darci quello che volevamo, ovvero nuovi clienti.

Infatti sin dalle prime settimane è stato evidente come l’algoritmo di Facebook investiva il budget in maniera non efficiente per il nostro obiettivo: acquisire nuovi clienti e aumentare le proprio quote di mercato.

 

Abbiamo applicato diverse strategie fra cui le creazione della metrica “New Purchase”, questa è una metrica che normalmente non esiste su Facebook, ma che è stata fondamentale. 

Come “New Purchase” intendiamo tutti gli acquisti che sono stati fatti da nuovi clienti, ovvero persone che prima di allora non avevamo mai neanche fatto un acquisto su CardTrader.

Senza questa metrica avremmo visto campagne con centinaia di acquisti tracciati, ma che in realtà erano di clienti che stavano riacquistando. 

Certo gli acquisti di ritorno sono importanti, ma il nostro obiettivo era quello di aumentare le quote di mercato e volevamo dedicare il 90% del budget solo nell’acquisizione di nuovi clienti.

 

Grazie all’evento “New Purchase” e ad un altro hack simo riusciti a raggirare l’algoritmo di Facebook e ottenere quello che volevamo.

Se vuoi approfondire nel dettaglio come abbiamo “hackerato” l’algoritmo di Facebook abbiamo scritto un altro caso-studio più tecnico a riguardo.

📈 Influencer Marketing + Advertising

L’utilizzo di influencer per l’advertising ha diversi vantaggi:

  • Hai la possibilità di portare nuovo traffico al tuo ecommerce, migliorando anche la reputazione del brand.
  • Potrai utilizzare i video degli influencer come materiale per la strategia advertising (se hai fatto gli accordi fatti bene😉). Unire l’advertising e l’influencer marketing significa mettere gli steroidi alla tua strategia di acquisizione clienti.

 

Attraverso il nostro sistema Influencer Program siamo riusciti non solo ad accrescere l’acquisizione di nuovi clienti per CardTrader, ma anche ad ottenere materiale nuovo per l’adv.

📈 Collaborazione con CiccioGamer

Un’altra attività che ci ha dato varie soddisfazioni è stata la collaborazione con l’Influencer Cicciogamer

L’utilizzo dei suoi contenuti per l’advertising è stato un fortissimo driver di acquisizione nuovi clienti.

Con i suoi 3,5+ milioni di iscritti su YouTube e l’1,6 milioni di followers su Instagram è uno dei personal brand più famosi in Italia in settori affini al mercato di CardTrader, come le carte Pokèmon collezionabili.

Ecco alcune delle ads più performanti che hanno generato anche molte interazioni, essendo anche un personaggio “polarizzante”.

Risultati

Nell’arco di quasi un anno e mezzo, ecco i risultati ottenuti:

Siamo passati da un fatturato di 5M€/anno a 12M€/anno, con una crescita del 240%. Aumentando il numero di clienti attivi da circa 8.000 a oltre 18.000

Grazie alle strategie di Acquisizione clienti siamo passati da 950 a 2500 nuovi clienti al mese.

Inoltre grazie alle strategie di ottimizzazione del LTV siamo passati da circa 400 Nuovi Clienti di Ritorno al mese, a oltre 1300/mese. Ottenendo un aumento del 325%.

Potete vedere nel grafico qua sotto l’esponenzialità delle crescita sui nuovi segmenti di mercato:

Considerazioni Finali

Andiamo a fare il riassunto delle lezioni che puoi portarti a casa per massimizzare la crescita del tuo ecommerce:

  • Esistono centinaia di strategia che puoi applicare per il tuo ecommerce, ma per capire qual è quella giusta che devi applicare devi comprendere in che fase del tuo percorso sei, la metodologia a 4 fasi ti l’abbiamo creata proprio per questo motivo.
  • Ottimizzare il percorso d’acquisto è fondamentale prima di qualsiasi scalata, altrimenti rischi di sprecare molto budget advertising.
  • Se vuoi aumentare le tue quote di mercato, non “sprecare” troppo budget nel remarketing ma concentrati su metriche sui nuovi clienti.
  • Unisci l’advertising all’Infuencer Marketing per creare strategie di acquisizione molto più efficaci.

 

Per oggi è tutto!

Una buona crescita,
Il team Horizons

we wave, you grow

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