caso studio
Youcanprint
Come abbiamo fatto fare 172.233,64€ in appena 4 giorni con Record di fatturato in un solo giorno e Record di fatturato in un solo mese alla piattaforma di Self Publishing più grande in Italia
Entrate
in 4 giorni
Record di fatturato
Obiettivo
L’obiettivo di questa strategia era quello di superare i risultati del Black Friday dell’anno precedente di Youcanprint, la piattaforma di Self Publishing più grande in Italia.
In questo 2022 abbiamo superato ogni aspettativa.
In questo lancio e con la strategia che leggerai oggi abbiamo raggiunto:
- +72% di Entrate rispetto all’anno scorso
- 172.233,64€ in appena 4 giorni
- Record di fatturato in un solo giorno
- Record di fatturato in un solo mese
Cosa ha fatto la differenza
Prima di entrare nel dettaglio della strategia operativa di ogni fase, voglio condividerti le 4 scelte che hanno fatto la differenza rispetto allo scorso anno.
Sono state scelte vincenti non solo per Youcanprint, ma per diversi Black Friday che abbiamo seguito.
1. Anticipare i grandi Players
Durante il Black Friday, l’utente medio ha un determinato budget che può spendere (o che si prefissa di spendere).
Qualsiasi acquisto può sottrarre budget, per questo motivo, tutti potenzialmente diventano nostri competitor.
La scelta di anticipare le date del lancio ci permette di avere due principali vantaggi:
1 – L’utente acquista prima da noi, quindi il budget che si è prefissato non è diminuito di molto.
2 – Abbiamo una maggiore attenzione da parte dell’utente
Pensa alle inbox degli utenti durante i giorni del Black Friday… sono intasate da centinaia di comunicazioni di qualsiasi azienda.
Anticipare il lancio significa perciò avere anche più visibilità e attenzione, cose che al giorno d’oggi sono importantissime per qualsiasi attività di marketing.
2. Fare dei lanci più corti
La customer journey, oggigiorno, non è più un funnel lineare dove gli utenti seguono passo passo quello che prepari per loro, ma ha più un aspetto di questo tipo:
Questo è dovuto anche al fatto che, anche senza il lancio del Black Friday, stavamo già ottenendo un andamento delle vendite in costante aumento.
Ricordati: quando si annunciano dei futuri sconti le vendite scendono. Il motivo è semplice: gli utenti prima di acquistare aspettano di vedere le offerte che ci saranno.
Per Youcanprint proprio per questo motivo abbiamo fatto un cambio di strategia un giorno prima del lancio (da pazzi 
), ma questa scelta è stata vincente.
Continua a leggere per scoprire cosa abbiamo fatto, te lo spiegherò più avanti 
3. Focalizzarsi principalmente sui canali interni
Per il Lancio, abbiamo principalmente utilizzato questi canali: sistema di Email Marketing (Active Campaign), traffico organico, la Community su FB e le piattaforme Social del brand.
Le campagne a pagamento sono state solamente un supporto, su FB abbiamo investito solamente 310€ nel periodo del lancio.
Questo è stato possibile solo grazie al lavoro costante di community management che stiamo svolgendo insieme a Youcanprint da oltre due anni.
4. Fare dei lanci aperti a tutte le liste
Lo scorso anno abbiamo fatto un lancio esclusivo, dando accesso riservato solamente a pochi utenti attraverso una lista di attesa da una landing page dedicata.
Quest’anno invece abbiamo deciso di fare le cose più in grande.
Abbiamo fatto un lancio su tutti i contatti, rendendo le offerte del Black Friday visibili anche su tutte le varie pagine del sito.
La Strategia iniziale di Lancio
Abbiamo suddiviso il lancio del Black Friday in 3 fasi:
- Pre pre Lancio
- Pre Lancio
- Lancio
La strategia iniziale prevedeva 5 giorni di Pre pre Lancio con l’obiettivo di creare curiosità e aspettative.
6 giorni di Pre Lancio per svelare giorno dopo giorno le offerte riservate e 3+1 giorni di Lancio.
Visto l’andamento delle vendite e grazie anche ad un allineamento con Alessandro e Donato (i fondatori di Youcanprint), abbiamo deciso il giorno prima del lancio di cambiare strategia in corso d’opera.
Fare un fase di pre-lancio così lunga ci avrebbe causato un calo delle vendite, che stavano invece aumentando in modo costante.
(Ricordati quello che dicevamo: quando si annunciano degli sconti futuri le vendite calano proprio perché le persone attendono le offerte)
Abbiamo deciso quindi di eliminare completamente la fase di Pre pre Lancio e di ridurre il Pre Lancio a 4 giorni.
La fase di Pre Lancio
Pur facendo un Lancio su tutti i contatti, abbiamo comunque voluto dare la percezione che fosse un lancio esclusivo.
Il primo giorno del Pre Lancio, abbiamo inserito una sezione sotto l’Above The Fold di ogni pagina della piattaforma di Youcanprint.
(L’immagine è di un test interno, ovviamente il timer NON segnava 20 giorni!)
Questa sezione aveva principalmente 3 scopi:
- -Permettere agli utenti NON iscritti alle nostre liste di iscriversi per ricevere i contenuti via email
- Svelare giorno dopo giorno le varie offerte esclusive
- Fare Awareness per il Lancio del Black Friday
Per mantenere alta l’attenzione e creare hype abbiamo svelato un’offerta al giorno fino al Lancio.
Infatti puoi vedere nell’immagine qua sopra che alcune offerte erano offuscate.
Le offerte venivano svelate nel sito, attraverso le campagne email e con i post nei vari social, Community compresa.
Oltre a questa sezione, abbiamo modificato anche il Checkout per creare urgency e scarcity:
(Anche questa immagine è di un test interno, in quella definitiva il timer segnava 3 giorni di lancio e il design era leggermente diverso)
Abbiamo modificato anche le pagine dei servizi, enfatizzando tutti i vantaggi nelle Call To Action principali e inserendo tutti i vari Upsell e Cross-Sell all’interno delle pagine dei Preventivi e del Checkout.
Il problema di inviare campagne a tutta la lista
Quando decidi di inviare diverse comunicazioni in un breve lasso di tempo (soprattutto se la lista che hai conta decine di migliaia di utenti) devi per forza prendere delle precauzioni.
Un invio massivo senza segmentazione porta a diversi svantaggi:
- Infastidisci persone che non sono interessate a un determinato lancio
- Un aumento del tasso di discrizione dei tuoi utenti
- Ottieni una diminuzione del tuo quality score nel sistema di email marketing (tradotto, più email che finiscono in spam)
Dunque per ottimizzare l’invio delle campagne, abbiamo deciso di suddividerlo in 3 segmenti:
1. La prima campagna del Pre Lancio l’abbiamo inviata a tutti i contatti, mentre quelle successive unicamente agli utenti che aprivano quelle precedenti, escludendo così gli utenti non interessati
2. Invio di tutte le campagne agli utenti che avevano partecipato ai precedenti Black Friday
3. Invio di tutte le campagne agli utenti che si sarebbero iscritti tramite la sezione Black Friday del sito durante i giorni del Pre Lancio.
Piccolo Trick per aumentare gli open rate delle tue campagne (lo utilizziamo spesso e funziona sempre)
Invia la campagna ai tuoi utenti e il giorno dopo rinviala a quelli che non l’hanno aperta modificando solamente l’oggetto. Testalo e vedrai
Abbiamo concluso il Pre Lancio con una media di Open Rate del 30% e con 606 nuovi utenti acquisiti dalla sezione Black Friday del sito.
La fase di Lancio
Il Pre Lancio è spesso la fase più complessa di un lancio, ma se tutto viene pianificato e preparato accuratamente, la buona riuscita della fase di Lancio ne è solo la naturale conseguenza.
Per il Lancio avevamo pianificato in anticipo che sarebbe durato 3+1 giorni.
Cosa significa 3+1?
Significa che ufficialmente abbiamo dichiarato che il lancio sarebbe durato per 3 giorni, alla fine dei quali avremo chiuso definitivamente le offerte.
Ma poi, la mattina del 4° giorno, abbiamo utilizzato questa comunicazione su tutti i canali di Youcanprint e questa scelta ci ha permesso di generare altri 26,181.86€:
(La comunicazione proseguiva con il recap dei vantaggi del Black Friday e con un timer per creare scarcity e urgency | Il messaggio è comunque reale, durante i lanci riceviamo sempre diverse richieste al customer care da parte degli utenti, è sempre importante essere coerenti e trasparenti al 100%, sapendolo in ancitipo abbiamo sfruttato questo angolo).
Durante la fase di Lancio abbiamo utilizzato diverse leve nelle comunicazioni:
Scarcity, Urgency, Riprova Sociale, il supporto del Customer Care e siamo andati ancora più nel dettaglio per i vari servizi che avevano dei vantaggi.
Consigli rapidi per la fase di Lancio
Rafforza il supporto del Customer Care, se puoi aggiungi una chat di supporto nel sito e aggiungi alle tue FAQ le domande che ti vengono fatte.
Sii flessibile a cambiare in corso d’opera campagne, comunicazioni e strategie sulla base dei dati e dei feedback che raccogli durante tutto il lancio.
Considerazioni e Risultati finali
Questi risultati e questi lanci sono frutto di un lavoro che portiamo avanti con Youcanprint da oltre due anni, non arrivano dall’oggi al domani.
E soprattutto arrivano perchè c’è una vera collaborazione da entrambe le parti, in Horizons coltiviamo solo rapporti a lungo termine con obiettivi comuni.
Riteniamo che sia fondamentale lavorare a progetti dove si è sicuri di poter portare un impatto positivo e dove possono nascere grandi relazioni.
Queste le parole di Alessandro e Donato per questo lancio e il lavoro che stiamo facendo insieme:
Siamo arrivati alla fine di questo Caso Studio.
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